我们对家居零售、全案设计、数字营销等方面的 22 条观点！
寥寥数语的想法，往往可以给我们带来思考和力量。
比如，当我们向理想出发时，一句“我生来就是有用的”，令人震撼、感叹，为旅途注入动力。
当我们只能竭尽全力达到某种有限的水平时，“善者有天下，穷者无忧”这句话给了我们及时的安慰。
当我们遇到失败时，我们也可以从“竹杖、草鞋、轻马，谁怕？”的“一烟雨忍人生”开始，收获一份豁达。
近两个月来，邓超明持续发表多组观点，围绕零售、整体案例设计、产品包装、数字营销、消费分层、大卖场等，以下为部分总结，供读者参考'思想和行动加油。
1. T电商带来的订单量将持续增长，多个线上平台已成为越来越多品牌和经销商的主战场之一。
分为两种情况，一种是经营天猫、京东、抖音电商、拼多多等电商平台，以网上交易的形式开设网上商店，然后获取订单。
二是运营微信生态、抖音、小红书、美团点评、社区等线上渠道，从中获取线上量并转化为客户咨询、线下拜访等线索。
以前电商主要是工厂和平台做的，现在参战的经销商越来越多，少部分会开网店，更多的是推出全渠道线上流量抓住。
2. T这里有一个错误的认知，认为市场环境差，客户少，努力没用。
事实上，今年以来，仍有不少品牌商家和销售骨干，能够很好地维持生意。
即使没有大的增长，至少能稳定在前几年的水平，或者有小幅增长，也是不错的成绩了。
即使市场面临需求下降的困境，千方百计挖金者的智慧和行动始终弥足珍贵。
悲观主义者是对的，但单靠悲观主义是无济于事的。最终，乐观者和行动者赢得了未来。
3. I在市场竞争中，特别是在零售市场，不管声音有多小，也要大声说出来，告诉自己，告诉客户，告诉行业。
一直讲、天天讲、坚持讲、多种方式讲，一点一滴，小声音的积累可能会掀起大浪。
当然，在资源有限的情况下，我们可以选择最合适、最有效的渠道来发声，也可以选择更免费的渠道来发声，有很多选择。
4. T在今年充满忧虑的市场环境下，仍有部分经销商和企业家保持着回家淘金的热情。
新店纷纷开业，各种营销举措落地，就是一个鲜明的写照。
同时我们也应该看到，巨额关店和新店开张的背后，反映出一些老店被淘汰，竞争残酷，不进则退。
我两边都说了，似乎说了等于没说，但还是要说它的价值在于实现残酷市场的同时，还是必须奋起探索道路。
5. I在《家居卖场角色转变：探路者、推动者、风向标》一文中，我们以富森美为案例，提出探路者的命题。
我们所处的行业太需要一个探路者，这是一个很有价值的角色，它还是先锋，是引导者。
这样的角色必须敢于创新，主动创新，主动解决遇到的问题，寻找新的道路，然后总结经验，与业务一起拥抱新浪潮，共同规划开创事业。
有潜力、有实力的品牌愿意做开拓者，敢于探索、试错、改进和输出经验。
而正是这种先发制人的探索，往往能够抓住机会从内卷中脱颖而出。
6、千方百计提升线下零售竞争力，扩大零售规模，扩大零售利润空间，已成为厂商的核心工作。
对于品牌而言，如何进一步扩大零售业绩？
一是招募更多的优秀经销商，开设更多的专卖店，覆盖尽可能多的城市。
二是赋能经销商扩大和强化各门店产能，抢占更多当地市场份额。
我们大部分的营销工作都是围绕这两件事展开的。
也许方向是明确的，但重要的是如何到达那里。方法并不缺乏，有几十种，重要的是找到那些我们最擅长、在实践中最有效的方法。
7. 产品是否饱和？材质、功能、设计等等，有没有新花样？
不，市场上一直都有创新产品，而且有些产品卖得还不错。
这一现象反映出，异化出行之路充满希望，提高产品竞争力仍是有效的市场竞争选择。
消费者还有一些需求没有被发现，或者没有被满足，或者没有得到很好的满足，那么我们也可以从单品挖掘开始，提供更好的产品解决方案，从中可以挖到金子。
即使是整体家居方案，也需要每个品类都有可以玩的产品和帮助经销商盈利的产品，才能为整体方案的成功做出贡献。
8.T家居行业的终端运营，比如开2000平米的专卖店，还是200平米的专卖店，重点发展哪个渠道，没有标准答案。
一切都需要根据市场变化、资源和团队能力来进行。
大材研究指出，2023年将有超过3万平方米的大型门店开业，例如四联在富森美家居开设了2037平方米的门店，舒达在呼和浩特开设了2700平方米的旗舰店，顾家的5000平方米平方米的武汉地标店。
还有大雅圣像在武汉、西安、成都等地开设了上千平米的包装专卖店，背后考验的是实力和资源。
别人开几千平米或者上千平米的大店，并不代表有很多市场机会，也不代表我们都可以开大店。
别人的团队和资源足以支撑大店，而很多人却做不到，关注背后的决定因素。
9.S一些沉默行业的骨干企业正在从后台走出来，站在前台，打破圈子。
该行业的特点是对外声音少，外界关注度低，头部品牌的影响力仅限于行业内，公共渠道仅有少量信息，如地毯、遮阳、窗帘、办公等。家具、户外家具等
要想扩大成长空间，就必须走出圈子。
在中国家居软装展、中国家居博览会（广州）、中国建博会（广州）和一些研究机构的推动下，自媒体、沉默的行业和企业开始破冰。
10.根据对数十家高端全屋定制品牌的观察，五个趋势已经相当明显，体现为：
（1）门墙柜一体化全屋定制打开局面，即整体木门方案，包括梦天木、百世等，都有大量新一代产品解决方案发布。
（2）全定制掀起新迭代浪潮，包括欧派、掌上明珠、索菲亚、顾家等正在升级，聚焦一体化设计、一体化搭配、一体化交付、自产、健康、定制。很快。
（3）高端家居进入拐点，当同类品牌和经销商数量达到峰值时，将迎来下行拐点。
市场集中度明显提高，主导权更多掌握在重点品牌手中，竞争在设计、生产、营销、交付、服务等各个环节展开，且激烈程度远大于以前，预计这将成为转折时期的一个显着特征。
（4）终端能力重塑进入全案阶段，即有条件的门店，特别是多品类一体化的门店，包括门墙柜一体化、整体定制、顶墙定制、整体组装、全屋橱柜定制等。 ，将开始提升全屋设计能力，即全案设计。
（5）加快品牌形象和市场认知的更新，根据新的业务布局更新原有的品牌定位、品牌口号和品牌形象，并进行大力沟通，实现新的品牌形象建设。
比如，梦木业就全面组织了“高端装修，用梦木业”与“35年木业专家，一站式高端全屋定制”的融合与交流。
11.W整合家居定制是否只有大中型经销商才能经营？中小企业应该如何切入这个赛道？
对于此类问题，已有企业给出了新的答案，掌上明珠智慧模式、尼曼AI家居社区店、宅小橙店等，试图打造一个低成本投资、低成本的解决方案。 ——整个案例的风险运作模式，都是有价值的探索。
12. F从今年的情况来看，有多家企业的套餐打法逐渐见效，单品受到带动，客户订单金额稳步上升。
在大为研究院的日常观察简报中，收集了上百家企业的套餐组合，从小到一个空间，大到整个房子。
任何多品类布局的企业，都需要贯穿产品策略的套餐，至少有一两种爆款套餐在手。
13.S一些实体店，正在持续培养线上引流客户人才，比如社区营销、直播+短视频营销。
一开始我们很难知道谁是高手，所以只能采取赛马机制，全体员工利用空闲时间在线参与、开直播、发笔记等，看看谁能跑出去。
在培育的同时建立激励和保留机制非常重要。
对于此类赛事，大料研也关注了不少，比如Fusomi的“1+3”新营销流量挑战赛，就推出了3500家商户和团队参与。
当非常强大的网络人才出现时，我们需要注意职位、收入和支持的匹配。
14.H如何找到精准的客户来源，已成为企业努力解决的课题。
新建住宅区、设计师、装修公司、社区、物业等，都是源头。
找到方向之后，接下来考验的就是一切执行力和行动力，考验的是各方资源的整合力和转化力。
很多时候，磨练执行力占据了我们大部分的工作。
15.T追求规模增长不再是唯一的行业共识，强大的盈利能力、健康可持续的财务能力，正在成为新的商业逻辑。
结合近年100多家上市家居公司的财报，明显的变化是公司更加紧扣优势赛道，稳健扩张，降本增效，控制债务，防范风险，控制。
16. 至少四次零售迭代：
1.坐迎顾客，产品供不应求，商家开门营业。
2、零售方式百花齐放、厂商数量大幅增长、竞争加剧的环境下，需要采取更多方式获取客户引流，提高转化率。
3.终端场景转型，主动营销成为常态。
4、布局数字新零售+主动营销+私域流量池，实现线上线下营销闭环。
以数字新零售为例，2023年，有更多企业增加代码、世友地板专门上线世友云商店，也有更多企业推出酷家、三维家等工具。
17.M我们任何人做营销，特别是草丛、直播、社区营销，感觉效果都不是很突出。
原因是什么？据研究，至少存在两类问题：
首先，内容不够丰富多彩，没有引起平台的关注，没有得到推荐，缺乏种子阶段的精准流量导入。
二是覆盖量不够、联系不够。新营销依然讲究五超，超级覆盖+超级音量+超级流量+超级转化+超级销量，这不仅是玩法的组合，更需要大规模的量化覆盖和饱和攻击。
18.F从大众市场到中产用户，再到轻高阶、高端市场，市场不断深度细分的背后，是消费者的分层，也是消费需求的多元化。
从消费分层来看，有高收入家庭总数的增长，中产阶级购买力的提高，以及追求高性价比、实惠甚至低价的消费群体。
正是消费的多元化带来了诸多变化。
19.M没有人在拼多多上买过东西，但该公司的年收入却达到了100、2000亿元。
2023年第三季度，其营收冲至688.4404亿元，同比增长94%。归属于普通股股东的净利润155.37亿元，同比增长47%。
即使是这样一艘巨轮的企业，也不可能让每个人都成为它的客户。
找到自己的定位，把自己锁定在良好的客户服务中，这是非常好的。对于家族企业来说也是如此。
20.M大部分中型家居建材企业可能面临被淘汰的风险。
不过，这不会很快发生，可能需要几十年的逐步洗牌。
从规模以上家具企业来看，截至2022年底，上调家具企业超过7000家，推进10年，2012年上调企业4412家，数量大幅增加。
21.自媒体以来家居装饰迎来了大繁荣。
在数以万计的自媒体账号中，不乏拥有数百万粉丝的运营者，更有数万粉丝的账号活跃在市场上。
这就是正在发生的市场变化，也是我们大家拓宽业务来源、实现创业梦想的机会。
企业如果放弃自媒体矩阵的建立，就会失去宝贵的资源地位。
个人如果不继续运营自媒体账号，他就失去了收入变现的来源。
22.U新赛道下，消费者偏好和竞争方式正在发生变化，整体案例设计是驱动市场竞争的关键能力。
全案设计营销水平的提升，改变的不仅仅是终端团队的竞争力更上一层楼，客户转化率提升，更多的可能性正在涌现，比如单品类的场景销售、落地套件产品等，带动整个案例进入更广阔的空间。
然而，想要做到高品质的全案设计，也是非常困难的，需要我们的设计师及时了解审美潮流，了解客户的居住喜好，对产品有全面的把握，这样它们可以很容易地与各种直接攻击顾客心灵的作品搭配。
